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浅谈:木门销售八个阶段

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2018-06-26
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摘要 : 木门十大知名品牌的盼盼木门认为特别是刚刚进入这个行业的代理人,需要了解顾客的购买心理,了解木门销售的八个阶段,这样才会有发展,让自己获利。

木门行业的快速发展让不少经销商都看到了其中隐藏的巨大商机,但是如果深入了解便会发现,目前木门行业也并非那么容易做。木门十大知名品牌的盼盼木门认为特别是刚刚进入这个行业的代理人,需要了解顾客的购买心理,了解木门销售的八个阶段,这样才会有发展,让自己获利。

木门销售八段主要是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程;更好的帮助木门代理加盟商做好专卖店销售:

销售一段

当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

顾客心理:“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。

总结销售重点:“引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

销售二段

顾客心理:“好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

行为特征:停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

总结销售重点:“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,可以邀请顾客一起参与到商品演示过程,即“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,大宗的耐用品,使用操作一般都相对复杂,如果只是听销售人员解说,感知程度达到90%

销售三段

顾客心理:“产生兴趣”,对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

行为特征:“询问”,跟着销售人员,表现出倾听的兴趣,愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

总结销售重点:“辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客如对某款商品感兴趣,可以给顾客看一些使用这些商品之后的图片,然后跟顾客描述使用这款商品后的情境,引发顾客进行积极地联想、想象。

销售四段

顾客心理:“表示喜欢”,对商品表现出喜欢,但是没有购买动力,即“心动但不行动”。

行为特征:“认真问价”,这个时候的问价,表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

总结销售重点:“提升欲望”,强调商品的品牌、品质,同时聪明的解释价格,比如:1、“提升价值型”,价格解释法,即更深、更专业地说明商品的选材,设计、做工都是最佳、最优、最好的,说明物有所值。

销售五段

顾客心理:“购买欲望”,此时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望。

行为特征:“坐咨询台旁,谈及价格及需要”,顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

总结销售重点:“强化专业”,强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如,邀请参观店内所有类别的商品,如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单,而是进入了销售六段,则销售的进度是放缓了,而不是提速了;难度是增加了,而不是减少了,更多的时候是说明这个顾客不简单,是个复杂型理性消费者。不过,只要顾客还处在这个购买循环圈,通过销售人员的努力,希望还是存在的。因此适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:1、“暗示型收场白”;2、“最后通牒收场白”等等。

销售六段

顾客心理:“产生犹豫”,反复抉择,拿不定主张。

行为特征:“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品,并挑出商品很多“毛病”、“问题”,抱怨使用不方便,推却说自己不急需,并通过对降低商品的评价,来达到讨价、还价的目的。

总结销售重点:“消除顾虑”,列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

销售七段

顾客心理:“购买决定”,此时已经产生购买决定。

行为特征:“关心售后服务”,问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

盼盼木门

总结销售重点:“从众效应”,此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄,顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已,这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对,只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺,安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售八段

顾客心理:“满意、不满意”,此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好,情绪会低落。

行为特征:“满意”时就会面带微笑,并会向销售人员问一些其它问题,如“你们生意怎么样?买的人多吗?是男的买的多还是女的买的多?”这类的话语;不满意一般表现得不说话,沉默,或者说一些“试一下,看怎么样。”

总结销售重点:这个阶段的销售工作就是开心飞鹰官网常说的“人脉”经营,做得好,这根脉会四通八达,做得不好,主根脉会向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说,正面影响会带来回头客和慕名而来的新客,通过口碑传播带来的新客沟通非常容易,有时候不到销售五段就成交了,很多销售人员深有体会,“顾客说一句,比开心飞鹰官网说100句都有用”。所以这个阶段非常关键,有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客,请对方有问题可以随时垂询,并请顾客留下电话号码,定期回访,及时解决可能发生的问题并送上画册一套,欢送顾客离店。

总之,木门经销者要深入了解消费者,对顾客进行全面分析解剖,然后塑造口碑形象,带动消费,实现长久发展。

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